Proces Sprzedaży – nakreślenie grupy docelowej, usług oraz badanie potrzeb klienta

Sprzedaż towarów oraz usług wydaje się wszystkim patrzącym z boku łatwa. Przecież wystarczy tylko, odpowiednio obsłużyć klienta i po sprawie. Nic bardziej mylnego. Proces sprzedaż jest bardzo złożony, co uświadamia nam, że nie jest to takie proste zadanie.

Przede wszystkim zacznijmy od tego, czym jest proces sprzedaży. Zatem, jest to sekwencja kroków następujących po sobie podejmowanych przez zespoły handlowe w celu przeprowadzić potencjalnego klienta od początkowego etapu sprzedaży, aż do zamknięcia transakcji.

Proces ten może przebiegać różnie.  Jednak, najważniejszym z nich i powielającym się elementem jest klient. To dzięki niemu/nim nasza działalność może sprawnie funkcjonować.

Etapy Sprzedaży

Ustalając proces sprzedaży, zgodnie z oferowanymi przez nas usługami, musi skupiać się przede wszystkim na określonej grupie klientów. W przypadku Tings będą to firmy oraz osoby prowadzące własną, jednoosobową działalność gospodarczą.

Za przykład, nadal może posłużyć nam agencja reklamowa Tings. Zatem zajrzymy do ich sklepu, aby móc lepiej przyjrzeć się oferowanym przez nich usługom. Dlaczego o tym wspominam? Ponieważ chcąc zacząć dobrze sprzedawać swoje usługi, należy nakreślić zasady pasujące do naszych usług. Lepiej, skupić się na jednym rodzaju i jego ewentualnych pochodnych, niż na wielu. Wtedy, jesteśmy bardziej wiarygodni dla przyszłego, potencjalnego klienta. Poza tym, dla ludzi ważne jest też to, kto i co sprzeda, jaki towar czy usługi. Czy to jest istotne? Owszem, ponieważ będziemy starli się dotrzeć do określonej grupy klientów, którzy mają swoje własne potrzeby względem tego, czego potrzebują.

Proces sprzedaży – specjaliści

Tings zamuje się, między innymi pisaniem profesjonalnych tekstów pod kątem SEO czy tworzeniu wspaniałych stron internetowych zgodnie z odpowiednimi standardami oraz wzorami. Jednak, aby móc towary sprzedawać i wdrażać jego dystrybucję, trzeba wiedzieć, jak to robić. Jakby nie patrzeć sprzedaż takich usług jak strony internetowe, ma pomóc klientom pozyskać innych klientów. Dzięki temu, napędzany jest cały proces, a raczej nić sprzedażowa i nie tylko. Jeśli nasz klient będzie zadowolony z naszych usług, to jest więcej iż pewne, że zarekomenduje nas swojemu gronu, a to z kolei swojemu. Zatem, dlatego istotne jest, aby na samym początku nakreślić to, w jakiej dziedzinie zamierzamy umieścić nasze usługi. Oczywiście, tutaj dochodzi także zagadnienie w jaki sposób będzie odbywać się sprzedaż. Ponieważ Tings udziela swoich usług przez Internet, wiadome będzie, że ta w taki sposób się będzie odbywać. Dla mnie, jest to swojego rodzaju sprzedaż częściowo bezpośrednia. Na ogół, kontakt z klientem ogranicza się to rozmów przez telefon czy wymianę wiadomości elektronicznych, ale mimo wszystko kontakt z drugą stroną zaistniał.

Proces sprzedaży – grupa docelowa

Skoro już wiemy, że jednym z procesów sprzedażowych jest nakreślenie konkretnej grupy konsumentów oraz sprzedawanych przez nas towarów, trzeba teraz skupić się na najważniejszej kwestii, której są klienci. Tak, dokładnie. Klienci, jak wspomniałam wyżej są bardzo istotnym elementem, gdyż to dzięki nim napędza się ta, cała maszyna handlu. Wszak, co nam po towarze, jeśli ten nie będzie się dobrze, tudzież w ogóle sprzedawać? Z takim pytaniem boryka się wiele osób, nie tylko tacy, którzy są na rynku dopiero od niedawna, ale także ci mający pewien staż i bagaż doświadczenia.  Wprowadzanie owego towaru czy usługi wiąże się z wejściem na rynek pełnego konkurencji. Dlatego tak bardzo istotne jest zbadanie potrzeb klienta, abyśmy mogli być o krok do przodu od naszych rywali.

Klient

Zanim przejdziemy dalej, zastanówmy się kim jest klient? Otóż jest to osoba, nie tylko indywidualna, ale również grupa osób mająca określone potrzeby konsumenckie.  Dodatkowo, każdy klient powinien wnosić coś do firmy. Tym czymś są pieniądze oraz doświadczenie jakie nabywamy podczas obsługi takowego. Nie można mówić, że do każdego z nich, będzie takie samo podejście. Nie. Każdy klient winien być traktowany indywidualnie, nawet jeśli jest to grupa osób reprezentująca daną firmę czy jednostkę.

Skoro, wiemy już, kim jest klient, należy zacząć badanie jego potrzeb. Bazując na konkretnej grupie, stawiając się także w roli klienta i zadajmy sobie następujące pytania, tych może być znacznie więcej:

-W jaki sposób dotrzeć do klienta?

– W jaki sposób przekonać go, do kupna naszych towarów/usług?

-Czego klient od nas będzie oczekiwać?

– Jakie wymagania ma klient wobec oferowanych usług/towarów?

– Jak wyczuć danego klienta? Po czym poznać klienta niepewnego w swoich decyzjach, od tego nastawionego na „nie”, po tego jaki jest w stanie z miejsca podjąć decyzję? 

To są tylko przykładowe pytania, które warto zadać sobie, jeśli będziemy chcieli sprzedawać nasze towary i usługi. Musimy pamiętać przy tym, że klienci i tak i tak, zadadzą nam pytanie, którego w ogóle się nie spodziewaliśmy. Podobnie jest z podejściem czy zachowaniem. Zwyczajnie, pewnych rzeczy się nie przewidzi.

Co zrobić?

Chcąc dotrzeć do klienta, trzeba być swojego rodzaju psychologiem ludzkich zachowań i nie tylko. Nawet, jeśli nie widzimy klienta, musimy spojrzeć z jego punktu perspektywy na to, co zamierzamy sprzedać/polecać. Dlaczego to jest takie ważne aby „wejść do głowy klienta”? Ponieważ będziemy mieli lepsze spojrzenie na nas samych. Jakby nie patrzeć, sprzedając towary/usługi sprzedajmy samych siebie. Tak. Dokładnie. Może, mało kto, z Was wie, ale my również w jakiś sposób się sprzedajemy. Chodzi tutaj u sprzedaż naszych umiejętności. Jeśli dobrze obsłużymy klienta, to on poleci nas innym.

Klient jest siłą napędową, dlatego jest bardzo ważnym elementem w sprzedaży.  Warto brać sobie do serca wszystkie relacje z klientem jakie powstaną. To jak przebiegała rozmowa z nim, jak  klient podchodził do nas i jak my podchodziliśmy do niego. Wiele elementów będzie się powtarzać, ale też dojdzie sporo nowych. To ułatwi nam pracę z kolejnym klientem i poprawi nasza skuteczność.

W kolejnym artykule, przedstawię Wam w jaki sposób, według mojego doświadczenia możemy prezentować nasze towary i usługi bazując na przykładzie agencji reklamowej Tings.

Kilaka słów od autorki

Mam nadzieję, że ten artykuł pomoże Wam, w mniejszym lub większym stopniu w zrozumieniu, czym i jak ważny jest proces sprzedaży zarówno towarów i usług jak i nas samych. Zależy mi głównie na tym, aby swoją wiedzę zdobytą przez dziesięć lat pracy w handlu przekazać innym. Pokazać również, jak to wygląda ze strony osoby, która zaczynając od zera przeszła sporą drogę szlifowania w tym kierunku. Jak, zauważyła, że to wszystko wcale takie proste nie jest.
Poza tym, chciałabym również, aby wiele osób starało się dojrzeć ile trudu potrzeba, aby obsłużyć klienta, że to nie jest tylko takie sprzedaj i miej z głowy. To bardzo trudny proces, który trzeba cały czas szkolić. Ja, przez wieloletni czas pracy, patrząc na to, co było na początku mojej drogi kariery, a to co widzę teraz, nadal uświadamia mnie, że sporo jeszcze pracy przede mną, mimo, że pewne rzeczy przychodzą mi z naturalną łatwością.

Będę również, miała do Was prośbę, nie tylko jako autor tego tekstu, ale osoba związana z pracą w handlu szanujcie naszą pracę. Ja rozumiem, że każdy, tak jak my może mieć zły dzień, ale czasami odłożenie książki, płyty, ubrania, czy rzucenia miłym słowem po obsłudze klienta może nam poprawić humor i pokazać, że praca z Wami było dobrym wyborem. Pewnie zastanawiacie się, czemu proszę o takie rzeczy, prawda? A no, uwierzcie mi, nie ma bardziej nic irytującego w naszej pracy, jak klient, który zwyczajnie nie szanuje tego, co robimy. Pamiętajcie, szacunek jest ważny, wszędzie, bo jeśli klient będzie nas szanować, to czasami może zyskać więcej niż mu się wydaje.

Źródło: doświadczenie własne, nabyte w ciągu dziesięciu laty pracy w handlu
Grafika: Pixabay